目前，互聯(lián)網(wǎng)上關(guān)于管理咨詢業(yè)的文章要么泛泛而談，要么淺嘗輒止。所以，今天準(zhǔn)備講一些真正貼近管理咨詢業(yè)實(shí)際情況的內(nèi)容。
為避免不必要的爭議，首先限定”管理咨詢“的范圍：
本文中所引述管理咨詢行業(yè)主要指加入行業(yè)認(rèn)可度較高的管理咨詢企業(yè)擔(dān)任管理咨詢顧問的工作。“行業(yè)認(rèn)可度較高”的標(biāo)準(zhǔn)可以參考Vault50大咨詢公司排行榜，再加上未進(jìn)入Vault排名但業(yè)界公認(rèn)具備國際領(lǐng)先咨詢服務(wù)能力的管理咨詢公司。

現(xiàn)代商業(yè)社會中許多優(yōu)秀企業(yè)的核心崗位都對候選人的能力提出很多要求，單純地探討管理咨詢顧問的能力要求，很容易流于泛泛而談。
比如像目前高票答案提到的：

1. 高度的責(zé)任心；
2. 較強(qiáng)的邏輯思維能力和系統(tǒng)思維能力；
3. 較強(qiáng)的綜合素質(zhì)和學(xué)習(xí)能力；
4. 對咨詢管理行業(yè)的熱愛和執(zhí)著；
5. 具備負(fù)荷高強(qiáng)度工作的決心、信心和體力

這五條中每一條都說的完全正確，也確實(shí)符合管理咨詢行業(yè)對候選人的實(shí)際需求與考量標(biāo)準(zhǔn)。假如讓我來用這個(gè)思路回答問題，回答出的內(nèi)容也和這幾條不會有大的出入。然而問題在于，這幾條似乎可以套用到任何行業(yè)中來。比如：

Q：
從事快速消費(fèi)品行業(yè)的市場工作需要具備什么條件、能力和素質(zhì)？
A：
1. 高度的責(zé)任心；
2. 較強(qiáng)的邏輯思維能力和系統(tǒng)思維能力；
3. 較強(qiáng)的綜合素質(zhì)和學(xué)習(xí)能力；
4. 對快速消費(fèi)品行業(yè)和市場工作的熱愛和執(zhí)著；
5. 具備負(fù)荷高強(qiáng)度工作的決心、信心和體力

所以我想換一個(gè)角度來談一下這個(gè)問題——假如什么條件、能力和素質(zhì)有所欠缺，那么需要慎重考慮進(jìn)入管理咨詢行業(yè)。
需要慎重考慮的原因可以歸結(jié)為兩點(diǎn)：
1. 進(jìn)入本文開頭所描述的“管理咨詢行業(yè)”可行性不強(qiáng)，在求職中的投入很可能會遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于回報(bào)
2. 正式加入本文開頭所描述的“管理咨詢行業(yè)”從事管理咨詢顧問工作后職業(yè)發(fā)展可能受限，從而造成職業(yè)發(fā)展道路上不必要的坎坷。

1、學(xué)術(shù)背景不夠優(yōu)秀的應(yīng)慎重考慮管理咨詢行業(yè)

管理咨詢行業(yè)對學(xué)術(shù)背景的要求主要出于以下幾個(gè)原因：

1. 行業(yè)本身對人才一貫要求的傳承
   每個(gè)行業(yè)都會有自身對人才背景的偏好，而這些全球知名公司其發(fā)展歷程中一直都是帶這種對人才學(xué)術(shù)背景要求的沿襲發(fā)展起來的。拋下接下來所談到的幾點(diǎn)理性因素，這種行業(yè)本身的歷史性因素也依然是無可回避的存在。
2. 行業(yè)本身對學(xué)習(xí)能力極高的要求
   學(xué)術(shù)背景無法代表的事情很多，但學(xué)術(shù)背景與學(xué)習(xí)能力必然是存在極強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性的，或者學(xué)術(shù)背景的優(yōu)劣最核心的決定因素是學(xué)歷能力的強(qiáng)與弱。管理咨詢行業(yè)在實(shí)際工作中無可避免地需要對新知識進(jìn)行理解、掌握與應(yīng)用，并且由于服務(wù)的客戶、業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)解決方案隨case的不同而不同，這方面的要求會顯著地高于其他大多數(shù)崗位。
3. 顧問與顧問之間溝通協(xié)作的需要
   每個(gè)人的個(gè)性與溝通方式都不盡相同，但是相似學(xué)術(shù)背景的人在眼界、觀念、溝通、協(xié)作中，往往具備一定的共性。選擇與公司現(xiàn)有人才相似學(xué)術(shù)背景的人才加入管理咨詢行業(yè)，更容易讓顧問與顧問之間的合作產(chǎn)生"synergy"，也一定程度下降低了招入一個(gè)與現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)難以溝通融合的候選人的風(fēng)險(xiǎn)。
4. 獲得客戶認(rèn)可的需要
   許多情況下，同一個(gè)咨詢項(xiàng)目會由多家管理咨詢公司制作競標(biāo)方案共同參與競標(biāo)，而由客戶選擇一家最合適的管理咨詢公司來完成咨詢項(xiàng)目。在評判咨詢公司方案本身的過程中（暫不考慮報(bào)價(jià)，咨詢公司名氣等因素），客戶首先考慮的是方案本身的質(zhì)量以及與公司業(yè)務(wù)需求的契合程度，其次考慮的往往就是咨詢公司為該項(xiàng)目設(shè)計(jì)的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)。假如項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員都擁有很強(qiáng)的學(xué)術(shù)背景，將會成為這個(gè)環(huán)節(jié)的一個(gè)加分項(xiàng)——那么出于獲取客戶信任并贏得項(xiàng)目的目的，咨詢公司也會更加考慮學(xué)術(shù)背景這一因素。

因此，假如學(xué)術(shù)背景不夠優(yōu)秀的話（尤其是對于應(yīng)屆生），在求職較好的管理咨詢公司過程中，一定將會困難重重，需要在其他方面擁有更加過人的成績與經(jīng)歷，才能比較有信心拿下offer。

2、沒有明顯的領(lǐng)域?qū)ｉL，或領(lǐng)域?qū)ｉL可替代性強(qiáng)的應(yīng)慎重考慮管理咨詢行業(yè)（僅對非應(yīng)屆畢業(yè)生而言）

管理咨詢項(xiàng)目給客戶提供的咨詢服務(wù)是有明顯的行業(yè)與領(lǐng)域特性的。從最宏觀的政策與市場研究（market access），到一家企業(yè)的整體戰(zhàn)略研究（corporate strategy），再到具體領(lǐng)域或職能部門的戰(zhàn)略規(guī)劃（sales strategy / marketing strategy / finance strategy / IT strategy / ...），并進(jìn)一步落實(shí)到流程和運(yùn)營層面進(jìn)行問題診斷，業(yè)務(wù)規(guī)劃，流程再造，方案實(shí)施等。從工作內(nèi)容和客戶期望兩方面來看，這些工作都對咨詢顧問在行業(yè)與領(lǐng)域的專長提出了要求。

案例一：
一位工作五年的工業(yè)客戶經(jīng)理，主要工作是對接客戶需求、按照工作產(chǎn)品目錄推薦產(chǎn)品與配置并進(jìn)行報(bào)價(jià)、跟進(jìn)賬款、日常維護(hù)客戶關(guān)系等。
——這樣的一位候選人可能在管理能力與溝通能力上都有很強(qiáng)的優(yōu)勢，但單純從其背景來看卻不是管理咨詢行業(yè)青睞的人才，因?yàn)閠a缺乏明顯的領(lǐng)域?qū)ｉL，掌握更多的是公司產(chǎn)品的專業(yè)知識，而非銷售管理、渠道管理等領(lǐng)域的專業(yè)知識。

案例二：
但是，另一位工作十年的工業(yè)客戶主管，目前帶領(lǐng)一個(gè)二十人的銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)全國一個(gè)大片區(qū)的銷售工作，了解行業(yè)中進(jìn)行銷售管理與客戶關(guān)系管理的領(lǐng)先方法，并有應(yīng)用這些方法的經(jīng)驗(yàn)；定期參加公司的中高層會議，從銷售部門的角度向市場部門、設(shè)計(jì)部門提出工作需求；需要閱讀相關(guān)銷售報(bào)表與行業(yè)報(bào)告，并進(jìn)行銷售決策。
——這樣的候選人則是管理咨詢行業(yè)非常歡迎的人才，理由不贅述了。不過這樣的候選人本身職業(yè)發(fā)展也很順利，不一定會愿意來管理咨詢行業(yè)發(fā)展就是了。

案例三：
一位工作兩年的采購專員，主要工作是定期通過報(bào)表檢查原料庫存，利用公司統(tǒng)一的物料管理系統(tǒng)下發(fā)采購訂單，監(jiān)控采購訂單的執(zhí)行并處理供應(yīng)商相關(guān)反饋。這樣的一位候選人是一名采購領(lǐng)域的熟手，但他所熟練的技能更多的是系統(tǒng)操作等相對機(jī)械化的執(zhí)行技能，而根據(jù)他所掌握的技能，在面對其他客戶采購或供應(yīng)鏈領(lǐng)域的問題時(shí)，可能很難提出有針對性的建議和意見。
——假如他加入管理咨詢行業(yè)的話，有很大幾率會被當(dāng)做“應(yīng)屆生”來安排崗位和工作，因?yàn)樗暗慕?jīng)驗(yàn)并沒有給他現(xiàn)在的帶來帶來附加價(jià)值。

案例四：
一位同樣工作兩年的采購專員，在進(jìn)行日常采購工作的同時(shí)，協(xié)助采購經(jīng)理進(jìn)行采購規(guī)劃，調(diào)研生產(chǎn)狀況并制定采購物料管理規(guī)范，并作為項(xiàng)目成員參與企業(yè)的采購優(yōu)化項(xiàng)目，協(xié)助企業(yè)推進(jìn)旨在實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化采購訂單發(fā)布的業(yè)務(wù)方案。
——這樣的候選人更加有機(jī)會加入管理咨詢行業(yè)，負(fù)責(zé)企業(yè)采購管理方面的咨詢工作，因?yàn)樗呀?jīng)通過兩年的工作了解了行業(yè)采購特點(diǎn)和企業(yè)采購流程中常見的問題，并熟知一部分改進(jìn)與優(yōu)化企業(yè)采購的方法。

希望剛才列舉的幾個(gè)例子，希望也可以啟發(fā)到愿意在未來投身管理咨詢行業(yè)的同仁，如何在日常工作中積累對自己管理咨詢生涯有益的經(jīng)驗(yàn)，以及如何在面試過程中對自己的經(jīng)驗(yàn)與優(yōu)勢進(jìn)行有針對性的歸納總結(jié)。

3、溝通能力較弱的（在50分位以后）應(yīng)慎重考慮管理咨詢行業(yè)

不同的公司乃至不同的顧問都有不同的做事風(fēng)格，巧舌如簧滔滔不絕并不是一個(gè)管理顧問的必備素質(zhì)，玩命忽悠客戶也絕不是日常工作中必需的工作。但是顧問工作依然對溝通能力有一些基本的要求，原因在于幾乎任何一名顧問都會在日常工作中需要獨(dú)立地承擔(dān)以下一些工作：

出于項(xiàng)目成果匯報(bào)或者競標(biāo)方案匯報(bào)等目的，承擔(dān)全部或一部分演講工作。
對客戶或第三方進(jìn)行訪談，或召開焦點(diǎn)小組（Focus Group）會議
組織或參與項(xiàng)目例會，匯報(bào)工作進(jìn)展與阻礙，參與項(xiàng)目工作討論
參與項(xiàng)目頭腦風(fēng)暴會，與項(xiàng)目成員共同探討項(xiàng)目方案
解決項(xiàng)目干系人（stakeholder）與項(xiàng)目之間的沖突，或?qū)?xiàng)目干系人進(jìn)行說服工作

一個(gè)合格的管理咨詢顧問所具備的溝通能力應(yīng)該可以以正確的方式和較好的技巧完成上述溝通工作，而假如你本身的溝通能力在人群中處于平均線以下的話，往往是很難以高質(zhì)量完成剛才列舉的一些溝通任務(wù)。而這些溝通任務(wù)幾乎貫穿咨詢項(xiàng)目的始終，也是一名咨詢顧問能夠在項(xiàng)目中實(shí)現(xiàn)價(jià)值、幫助項(xiàng)目成功完成的關(guān)鍵要素。

對于溝通能力在25%分位的人來說，可以充分發(fā)揮自己在溝通能力上的優(yōu)勢，在業(yè)務(wù)拓展、項(xiàng)目管理、客戶會議等場合輕松自如地進(jìn)行發(fā)揮，自然可以在行業(yè)中更加容易獲得成功；
對于溝通能力在25%-50%分位的人來說，在有能力完成上述溝通任務(wù)的同時(shí)，發(fā)揮自己的資歷背景、行業(yè)洞察、專業(yè)知識、方案理解等方面的優(yōu)勢，一樣可以在行業(yè)中如魚得水；
但對于溝通能力在后50%分位的人來說，即使其他方面有所長處，溝通方面的短板會顯著地制約你作為一名管理咨詢顧問完成工作的能力，從而很難獲得自己所期望的成功——不過一樣可以在咨詢公司中進(jìn)行產(chǎn)業(yè)研究、行業(yè)分析、方案創(chuàng)新等領(lǐng)域的崗位上揚(yáng)長避短，創(chuàng)造價(jià)值。

4、缺乏基本的數(shù)據(jù)分析能力與思維的應(yīng)慎重考慮管理咨詢行業(yè)

和剛才談的溝通能力一樣，除非擔(dān)任的是數(shù)據(jù)分析領(lǐng)域的管理咨詢顧問工作，否則管理咨詢顧問對數(shù)據(jù)分析能力也沒有硬性的高要求。對許多咨詢項(xiàng)目來說，數(shù)據(jù)分析可能只占據(jù)項(xiàng)目10%-20%的比重，出于決策支撐的目的而進(jìn)行，而非單純依賴數(shù)據(jù)給出咨詢建議。但是顧問工作也依然對數(shù)據(jù)分析能力有一些基本的要求，原因在于幾乎任何一名顧問都會在日常工作中需要獨(dú)立地承擔(dān)以下一些工作：

通過一定數(shù)據(jù)整理與分析，量化概括并分析公司經(jīng)營現(xiàn)狀或某職能部門的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀
整理并觀察數(shù)據(jù)，了解目前客戶業(yè)務(wù)問題最嚴(yán)重的領(lǐng)域/地區(qū)/流程等
尋找合適的數(shù)據(jù)并計(jì)算結(jié)果，支撐你對客戶當(dāng)前業(yè)務(wù)問題的分析結(jié)論
幫助客戶構(gòu)建業(yè)務(wù)模型（business case），評估業(yè)務(wù)方案的投資回報(bào)率（ROI）
依據(jù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的變化與趨勢，評估業(yè)務(wù)方案試運(yùn)行的效果

對于非數(shù)據(jù)分析類的項(xiàng)目所涉及到的數(shù)據(jù)分析工作一般都采用excel等常用工具進(jìn)行，數(shù)據(jù)量也一般在幾百k-幾M不等（假如是不帶格式的excel表格的話，幾十M對于非數(shù)據(jù)分析專家的管理咨詢顧問來說已經(jīng)是相當(dāng)大量的數(shù)據(jù)了，絕不會在非數(shù)據(jù)分析類項(xiàng)目中莫名其妙弄個(gè)GB/TB級別的數(shù)據(jù)扔給管理咨詢顧問……），因此并不需要十分專業(yè)的數(shù)據(jù)分析技能與經(jīng)驗(yàn)。但是反過來說，沒有這些相對基本的數(shù)據(jù)分析工作作為支撐，那么顧問所完成的業(yè)務(wù)方案往往就會缺乏最基本的支撐與依據(jù)，可信度大打折扣，很可能會導(dǎo)致客戶的不信任，從而影響項(xiàng)目的完成。

因此，假如你對數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)分析類任務(wù)完全不感興趣，或者感覺完全無從下手，那么從事管理咨詢顧問工作也會遇到一定的困難。

5、對管理咨詢行業(yè)存在不切實(shí)際的期望與幻想的應(yīng)慎重考慮本行業(yè)

咨詢公司做的絕大部分工作都沒有看上去的那么高大上。

首先，你以為自己可以和客戶的CXO談笑風(fēng)生，實(shí)際上只能和部門小嘍啰撕逼扯皮。在最初入行的3-5年的時(shí)間里，junior的顧問是很難有機(jī)會和客戶高層直接對話的，并且會有相當(dāng)多的時(shí)間會浪費(fèi)在應(yīng)付客戶低職級的員工上，比如向他們索要公司資料、測試他們對方案的看法等，這點(diǎn)在戰(zhàn)略咨詢領(lǐng)域還好，但在管理咨詢領(lǐng)域非常普遍。

然后，你以為自己可以把握經(jīng)濟(jì)規(guī)律，掌控公司命脈，其實(shí)都是瞎扯。絕大部分咨詢項(xiàng)目都只會聚焦到公司運(yùn)營的某一個(gè)領(lǐng)域（戰(zhàn)略、運(yùn)營、營銷、財(cái)務(wù)等），并且是該領(lǐng)域的某一子模塊（比如流程優(yōu)化，客戶分群，財(cái)務(wù)預(yù)算等）。

接著，前面已經(jīng)提到，數(shù)據(jù)分析是咨詢顧問最基本的方法。戰(zhàn)略規(guī)劃、運(yùn)營優(yōu)化、薪酬設(shè)計(jì)等都不是拍腦袋的感性分析得到的，背后有大量的數(shù)據(jù)收集、清理和分析工作。主要的數(shù)據(jù)收集途徑無外乎數(shù)據(jù)庫(database)、搜索引擎(search)、專家訪談(expert interview)、陌生電話(cold call)、店訪(store visit)和問卷調(diào)研(survey)。無論是哪一種方法，都充斥了大量的dirty work。以cold call為例，成功率基本在10%以內(nèi)，一般不超過20%，獲得100個(gè)有效數(shù)據(jù)則至少需要打500-1000個(gè)電話。據(jù)說業(yè)內(nèi)一些公司的電話已經(jīng)被各類手機(jī)衛(wèi)士標(biāo)記為“騷擾電話”。

當(dāng)然，咨詢公司的光環(huán)在客戶面前也在一點(diǎn)點(diǎn)消退：

其一，業(yè)內(nèi)競爭激烈。由于咨詢本身就是小眾市場，導(dǎo)致業(yè)內(nèi)競爭愈加激烈，客戶的選擇變多，deal越來越便宜。
其二，來自外部的競爭壓力。互聯(lián)網(wǎng)與大數(shù)據(jù)的興起，導(dǎo)致咨詢公司原有的信息不對稱的優(yōu)勢有所削弱，但大大削弱了“管理”在大眾心中的神秘感。特別是大量的“地?cái)偣芾韺W(xué)”的爆發(fā)，雖然技術(shù)含量不高，但卻讓廣大讀者產(chǎn)生了“懂管理”的錯(cuò)覺，自然也就降低了對咨詢公司的尊重。
其三，劣幣驅(qū)逐良幣效應(yīng)。大量不合格的咨詢公司和顧問攪混了水，導(dǎo)致很多客戶、甚至是大眾對咨詢公司的認(rèn)同度越來越低。

其四，人才的流動(dòng)性。很多大公司的優(yōu)秀顧問紛紛選擇了甲方的職位，這批乙方走出來的人自然深諳咨詢公司那套把戲，對合作的乙方的要求也是水漲船高。

因此，假如你期待的是出入廳堂、指點(diǎn)江山式的工作，管理咨詢恐怕會讓你極度失望。

作者：Norris Liu
前為某全球規(guī)模最大咨詢公司顧問，現(xiàn)為某四大咨詢部門顧問。