解密港臺地區外貿軟實力特點 助力國內外貿業務成長與發展

身邊外貿同行都一致認同，香港人和臺灣人做外貿要比我們內地的強一些。其實地理優勢不是關鍵，內地和香港臺灣都差不多。硬件設施我們也差不了多少，甚至優于他們,比如工廠規模，工人人數。關鍵是軟實力，我和香港人、臺灣人打交道總結出他們有這樣一些特點，以便廣大外貿同仁取長補短，業務越做越好。

1、業務反應速度快
我和香港人接觸，不論是客戶還是貨代，通常都是我的一封郵件過去，在辦公時間的十分鐘之內一定會回復郵件給我，若有對事情的疑問，他們會1 2 3 4 5列明并要求解答清楚。在十五分鐘內，他們就會掛電話過來溝通問是否收到郵件，是否看的明白，是否可以提供他們需要的東西。港臺客戶和老外溝通時候，通常會選擇客戶上班時間聯系，即使我們這邊是深夜，只要客戶國家是上班時間，他們都會及時和客戶溝通聯系，處理當天的問題。 然后第二天白天繼續和我們內地工廠協調。

小結：速度決定一切，10分鐘內見結果

2、語言能力比較強善于溝通
香港，臺灣的客戶雖然普通話講的不太好聽，英文發音也不太標準。但這些并不妨礙他們進行溝通。只要有生意有問題，除了必要的電子郵件跟進之外，電話溝通是他們的殺手锏。聲音聽多了就熟悉了，混的耳熟了就親切了。就沒有電子郵件那么冷冰冰，硬邦邦。電話可以聽出人的性格，感情方便分析客戶心理。他們和我們內地工廠溝通時候是能講普通話盡量講普通話（碰到老廣除外），只要能得到他想要的信息，他們不怕說的不好聽。 他們和老外聯系的時候只要能滿足客戶的要求，他們都盡量用電話和客戶溝通，語法不對不要緊，關鍵是老外能理解，聽得明白，能解決老外的疑問，甚至和老外吵架也是家常便飯，吵完了單子也下來了。

我們國內的外貿業務員應盡早樹立自我投資觀念：“做外貿就要恰當給自己做投資”。用skype打網絡電話非常便宜，打西歐各國和美國通常在3-5毛人民幣每分鐘。去電腦城買一個耳麥50塊，去淘寶買一張5歐元的skype電話卡45塊，不到一百元的投資，你就擁有了和國外客戶直接電話談生意的裝備。 假設每月你投資在國際電話的費用為45元人民幣，一年僅僅540元。一年之內只要開發出一個客戶，就賺回來了，何樂而不為呢？

國內的業務員現在開發客戶和與客戶聯絡的時候多數還是用電子郵件進行溝通，有的開發信發了很多都沒有回復，搞得心情很郁悶。有的業務員和客戶前期郵件聯絡的挺好，中途卡住了，客戶不回郵件他就干著急，干等。要么是老板不開通電信的國際長途，打不了國際電話，要么就是怕自己口語不好開不了口。業務就這樣停滯了，很可惜。對于怕口語不好的朋友，事先想好你要問的問題，要說的話，然后寫在紙上多讀幾次，熟悉了就不會心跳了，打電話時候也可以照著寫好的內容念，有條件的就裝一個電話錄音機，把和客戶的通話錄音下來，之后反復聽當時沒聽明白的話，可以琢磨客戶的心理和特點。

現在是信息爆炸時代，客戶每天收的郵件不計其數，看一封郵件的時間不會超過5秒鐘，一走神就會忽略了你的郵件，電話跟進能在客戶心里強化你的郵件的重要性，強化你的公司的重要性，他對你的關注度自然會提升。

小結：有效溝通創造無限價值

3、更加精于成本計算
由于先天的地理優勢和語言優勢，港臺方面和我們做生意相對容易談，他們能比較容易的拿到多家工廠的報價，他們經常貨比三家，拿不同廠家的價格來互相壓價，這樣搞的國內的工廠對香港臺灣客戶很頭大。這是很正常的反映，如同打仗，知己不知彼已經輸了一半。我們的國內業務員，除了自己工廠的價格能了解一部分外，有多少能隨時了解到競爭廠家的價格呢？香港臺灣人手上有7-8個廠家的報價，和國內的廠家談心里自然有底。不一定選價額最低的，但肯定會選一個合適的。他們會從報價專業性，業務員反應速度，樣品質量，工廠規模，生產流程，磨具等方面進行評估，最終為他們的客戶選一個合適的工廠。

小結：精打細算好持家

4、對他們的客戶十分敬業
香港，臺灣貿易商他們沒有我們內地廠家的成本優勢，資源優勢。他們唯有靠優質的服務，保質保量的給他們的客戶提供貨物搶到訂單。我們的香港客戶驗廠通常都要搞三次才放心，生產過程中還派檢測公司過來進行檢測，生產完畢后在請SGS進行出貨前檢測。他們請專業檢測公司的做法是要自己花錢的，雖然他們能自己派自己公司的人來檢測產品，但是他們覺得專業的事情就得要交給專業的公司去做，這樣的檢測報告拿到客戶手里也有比較合理的交代。

香港客戶和內地廠家接觸后，將進行驗廠。
第一次驗廠通常會派在國內請的QC去工廠查看，并做驗廠評價報告，這個第一份報告將淘汰一部分不合格廠家。
第二次驗廠會派他們香港或臺灣的自己人過來驗廠，以確認第一次驗廠的結果的真實性，這次驗廠若是通過，基本上就確定了下單工廠，并可以確認進行定金付款生產。
第三次驗廠就是生產中和生產完畢后請SGS等專業公司進行最后把關驗貨，若是通過，他們就會同意發貨，并安排支付尾款等事宜。

小結：小心使得萬年船，嚴格控制風險

5、腿跑得勤，跑得快，跑得遠，市場感覺極其敏銳。

一個臺灣老板2004年和我說過一句話，我印象極其深刻“只要我有認證，我就可以通吃內地所有中小工廠，從我手上賣出的產品能比內地廠家貴一倍”雖然有夸大的成分，但也可以看出其自信不是沒有根據。由于互聯網在國內的普及推廣，國內外貿業務員從網絡上開發客戶的技術和方法并不比香港臺灣的相差多少，因為互聯網上的信息傳播極快外貿技巧幾乎是隨處可學的。技巧都差不多就看誰的腿上功夫和內功厲害了。我做一個比較方便大家做對比。

6、對于國內外專業性行業展會

香港臺灣公司：只要公司不太小，只是重要的本行業展會，歐洲，北美，中東，東亞，南美，每年一定輪流參加，至少連續三年參展。
(以我熟悉的電子通信行業為例：歐洲德國CeBIT,中東迪拜GITEX展,東亞香港電子展，臺灣COMPUTEX，南美ArgentinaElectronic Show) 老板親自出征并帶1-2個資深業務員，老板懂英文，深知行業特點，老板領頭，三人團隊能和客戶良好談判溝通。

港臺老板對于展會的態度：展會是展示公司實力的平臺，是和客戶盡快建立業務關系的最好渠道，是收集市場最新第一手資料的最好辦法。連續三次虧本不要緊，混個臉熟，混出名聲，別人都不來了，只剩我來就能贏得第四次翻本機會，特別是對于歐洲客戶，不參展三次他們不敢和你做大單。

國內公司: 只要是重要的本行業展會，歐洲，北美，亞洲，在業務員的強烈要求下可能會考慮參展，可能會選擇一個地區，參展一次要是不能收回這次參展的成本，下次就不去了。（對待廣交會，香港展會同樣態度）老板會親自出征，并帶老板娘（或小蜜）和一個骨干業務員，老板不懂英文，老板娘多數也不懂，全靠骨干業務員和客戶溝通，老板做配合。

國內公司老板對于展會的態度：最好參展一次就能十倍賺回參展費用，參展虧本就沒有下次，還會責備業務員沒有選好展會。

小結：我過的橋比你走的路還多，你如何與我競爭

7、對于國內廠家信息的掌控：
香港臺灣公司：通過網絡收集廠家信息，并先期用電子郵件或MSN，貿易通等和廠家建立初步聯系，加深了解后定期派出業務員或經理級人物到內地各工業區掃蕩拜訪本行業的廠家，聯絡各個公司的關系收集行業內工廠信息，和價格，國內廠家對于已經建立聯系的，雖然沒有下單的香港臺灣客戶一般都不會拒絕接待。港臺客戶收集價格和工廠資料后，不論面對老外的壓價，還是自己對國內廠家壓價，談判就游刃有余。

國內公司: 通過B2B平臺收集廠家信息，但是國內公司對于同行工廠的業務人員都是防的厲害，國內業務人員要掌控競爭對手的信息難度比較大。因此應對客戶的壓價往往感受極大的壓力和無力還擊。特別是面對港臺公司壓價更是如此。（國內業務也有相互套價的現象，這里不做講解）

小結: 知己知彼，百戰不殆

8、對于歐美產品認證的態度
香港臺灣公司：十分注重，特別是臺灣企業只要不是一個人的SOHO,只要是能做的認證，只要是他們行業內經營的產品，客戶要有的專業認證證書幾乎做有。港臺公司的理念是我可以花十萬塊先搞認證，我接單就沒有門檻，我只要賺夠一票，一個認證的投資就賺回來，爭取把客戶轉換為長期客戶，不斷翻單。

國內公司: 國內中小企業對歐美認證的態度通常是，先讓業務員和客戶談，說認證正在申請中，等客戶下單了在做認證。或者干脆不做，直接提供樣品給客戶檢測，讓業務員說明是符合客戶國家要求的。或者弄個假的忽悠客戶把單子接下來再說。

小結: 人無我有，人有我多，人多我新

9、對待生產和交貨的態度：

香港臺灣公司：按確認樣品驗貨，確保大貨和樣板一致，確保交貨到客戶手里的是優質合格的產品。全力以赴保證按時交貨，無法按時趕上普通船的船期，就安排專線快船送貨，十分緊急就空運。寧可虧本也要保證按時交貨到客戶手里，爭取客戶翻單。當然港臺公司會盡量把誤期費用轉嫁到國內廠家頭上。因此港臺公司對國內的廠家生產跟的非常緊，生怕廠家拖延。這也是國內廠家不爽的地方，感覺港臺客戶不相信他們。

國內公司: 盡量按樣品交貨，盡量減少不良品，產品有不影響使用，但外觀少有瑕疵也會放過，生產過的產品不能太浪費，確保交貨到客戶手里的是合格產品。盡量準時交貨，若不準時就找理由能拖就拖，無法趕上船期也沒辦法，國內的常態是如此。延期定快船的費用在港臺客戶的多次要求下會分攤一部分。

小結：氣度影響格局，最怕就是認真

10、對于付款方式：
香港臺灣公司：
港臺公司給國外公司的付款方式：通常采取讓客戶100%付款的方式。對于國外大公司，采取100%見票即付信用證。港臺公司給國內工廠的付款方式：通常只給15%-20%的定金，發貨后見提單付款或交貨后30天付款。

國內公司: 希望客戶T/T 100% 付款，通常可以接受30%定金，出貨前付清余款或發貨后見提單付清余款。 中小企業不少老板對信用證付款有恐懼感。

小結：
港臺公司: 盡量控制減少前期現金支出，盡量用客戶的錢來支付生產費用，追求空手套白狼的境界。
國內公司: 盡量讓客戶支付盡可能多比例的定金，彌補生產購貨成本，盡量在發貨前回收余款，減少風險，實打實生產做買賣。