很多客戶都知道，中國的參展商要拿到一個廣交會攤位并非易事，每年的出口額必須要達到一定的數(shù)才能有資格申請。

因此如果一個企業(yè)能每次參展也是一種實力的體現(xiàn)，所以，去廣交會不只是僅僅為了拿單，而是去會會老客戶，show新的樣品，順便挖掘一些潛在的新客戶。這也是為了給我們的老客戶增強信心。

當然，維護老客戶之余，拿單還是重中之重！

效果靠產(chǎn)品

廣交會提供了一個和買家面對面交流的機會，以最直接的方式向客戶展示我們的產(chǎn)品，相對來說比較容易取得客戶的認可。
大家都感嘆廣交會的效果每況愈下，其實我認為效果的好壞與否最大程度還是取決于我們的產(chǎn)品。如果產(chǎn)品新穎，價格合理，適應(yīng)一定的目標市場，再加上運氣好分到一個位置不太偏攤位，不會沒有訂單。

去展會里面轉(zhuǎn)一圈，甚至還能看到都是7、8年前的老產(chǎn)品，幾乎跟以前沒什么變化，生意怎么會好呢？

如今競爭越來越激烈了，狼多肉少，如果自己不變，人家會把單子給你嗎？很多工廠沒有國際視野及判斷力，不知真正國際市場上好賣及流行的是什么，只知道拼價格，生意不好，也是預料中的。

在產(chǎn)品更新?lián)Q代比較快的行業(yè)，理想的展位只能展示20%的老款產(chǎn)品，其他全是新的，來適應(yīng)季節(jié)及流行趨勢。

其次，有舍才有得，要抓住重點，有些新手恨不得把每個詢價的采購商都想發(fā)展為自己的客人，但慢慢要學會分清客戶類型（剛開始可能困難）。

有些客人并不是做你這行的，不是很懂，可能只是當時湊熱鬧說感興趣，你報給他價格，高或低他自己都不知道，本能地一個勁壓價，稍試探一下這樣的客戶，不行的話，就不要跟進了，說句夸大點的話，你就是把成本價給他，人家也不會下單。
要學會取舍，判斷出做你這行的客人或真正有有興趣的，精力總是有限的，垃圾客人睬都不要睬他或把他的PRIORITY設(shè)為

最低，這樣成功率才高，因為不可能每個人都是真心想買你東西的。

準備要充分

很多外貿(mào)新人第一次參加廣交會不知如何準備，有些理不清頭緒。其實就像平時我們逛商場遇到的一些推銷員，只不過這次換我們推銷，對象是老外而已，只要你的英語水平還可以，對產(chǎn)品又很熟悉的話，不是很難的事。

做好以下幾個細節(jié)：

A、穿著得體一點,盡量讓自己看起來更精神，臉帶微笑，讓自己帥/靚點，再帥/靚點，展會需要的就是注意力，而注意力就是金錢，各位都是研究眼球經(jīng)濟的高手，相信你們懂的肯定比我多！

B、自信一點，不要緊張，以免影響你的英文口語表達，碰到英語不是很好的日韓等國的客戶時語速別太快,認真聽客戶的要求或是需要，碰到聽不懂的或是聽不清楚的時候別不好意思叫客戶再說一遍，一句“PARDON”或叫客戶解釋得通俗一點，客戶都會很樂意接受的，切不可不懂裝懂！更不可信口開河，胡亂承諾！

你們公司能做什么，什么做不了要實事求是，坦白跟客戶說，別承諾超出你們能力范圍之外的事情，當然你們能做得到的能滿足的盡量滿足客戶！！

C、碰到前來參觀的客戶可詳細介紹自己的產(chǎn)品，與客戶交換名片，需要進一步洽談的請客戶在你們展位的商談桌上坐下仔細協(xié)商，拿本子單獨登記每位客戶的要求，各自的報價及相關(guān)的重要信息并釘上該客戶相應(yīng)的名片，分門別類，重點客戶別忘了單獨標記。交換名片時要有禮貌，碰到一些你明知是競爭對手的參觀者并且想請對方惠賜名片時要有技巧。

D、送樣品時要看客戶，不要連競爭對手都給了那有時就麻煩了，碰到你判斷得很有把握是競爭對手且對方要求你給他樣品的時候你可以委婉地表示你們這次帶的樣品不多，可否留張名片，回去后再寄給他。

E、有空的時候到你的競爭對手的展位上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，了解一下對手的情況以及對手的最新產(chǎn)品，肯定有好處，做到知己知彼！

F、碰到人多得應(yīng)付不太過來而且客人又需要你去招呼的時候，這時記得跟一個客戶談完再去招呼別的客人，切忌在跟一個客戶談話的當口把人家晾在一邊轉(zhuǎn)頭去招呼另一個客戶，可交代其他人員先跟客戶打招呼稍等一下。

G、碰到參觀的人少，很閑的時候切忌在展位上大聲喧嘩/說話或是吃口香糖之類的東西，以免影響公司形象。

H、跟客戶洽談的時候手機最好設(shè)成靜音，這既是做人基本的禮貌也是對客戶的尊重！注意各種禮貌的小細節(jié)。

I、可能的話準備些有中國特色的小紀念品送給國外客戶，禮品不要太值錢，精致而又富有中國風情，這種不經(jīng)意的小禮物往往會給客戶留下很深刻的印象，而且也很溫馨而又很有人情味。

適當使用營銷技巧

我們公司這次將新近設(shè)計生產(chǎn)的1000余雙“網(wǎng)式休閑鞋”作為禮品，免費贈給所有拜訪展位的采購商。

開幕那天，我們騰出三個人來，穿梭在樓下幾個同行所在的展廳內(nèi)，向從同行展廳出來的采購商分送卡片。好奇的人們紛紛涌上五樓展廳，因為卡片上說明，持有卡片者可以得到我們公司贈送的一雙樣品“網(wǎng)式休閑鞋”。

很多老外不適應(yīng)這里的氣候，穿著皮鞋來的，正想著換腳。一時間，我們的展位門庭若市，整天被擠得水泄不通。
這一招出奇制勝，吸引了不少客戶前來洽談，效果極好。短短幾天，我們已接下超過200萬元的訂單。

所以，用心總會有收獲，還在參展的朋友們，加油吧！

BY 商聚園 泛泛之輩